当前位置：中国广告人网站>创意策划>广告杂烩>详细内容 台球策划理论 作者：康群 时间：2008-2-15 字体：[大] [中] [小]

    打开网页，寻找策划理论，形形色色，千千万万，让人眼花缭乱，可这眼花缭乱的策划理论当中，却没有姓“中”的，大都是红头发绿眼睛，但也有黑头发黄皮肤的，那也不是中国的。西方国家的经济发展已经历二三百年，与其相比，中国改革开放不到三十年的历史，简直是以卵击石，其经济管理经验，可谓天壤之别。借外国的先进经验，来发展我们的国家，本就是改革开放的宗旨。可小弟保守，自愚为孝人，策划不多，却也扯个麻布装孝子，自创了一套自己的狗屁理论，美其名曰为“台球策划理论”。屡经演练也慢慢发现，这套理论也还像模像样，特献出，算是自己对待策划业发展进的一点贡献。如若依然乱弹琴，也请各君莫加
见谅。
    台球策划理论，自然与台球相关，把打球的过程与策划实际执行方案相联。紧挨着打球的过程，依次性推演出“白球理论”、“开球理论”、“七七理论”、“六洞理论”、“进球理论”、“罚球理论”、“反弹理论”、“黑球理论”等八条不成规则的理论，统称为“台球策划理论”。现在简介这八条理论与策划之间的关系，以求能够明白我自己所遵循的策划规则。
    在简介之前，还是先与各读者来一桌球赛，以求得各位没有近过球桌的朋友理解。打台球一般是两人进行，一白球，十四个彩球，一个黑球，黑球为8号，以一至十五按序排列，一到七为小球，九到十五为大球。在开场之前，所有的球都呈一个“心”字型排列，由自由操控球-----白球进行开球，后由双方选择大小球各七个，进行随意的打到六个洞内，谁最先把黑8打到洞内，谁就是这桌球的胜利者。
    一、白球理论
    白球理论，即为整个球桌上只有一个白球，然，在这场游戏当中，我们所推动的永远只是白球，再由白球的运动来推动十五个球的运行。整个球桌由白球主控全局，由白球来决定球桌上每一个球的命运。“只打白球”是打台球的第一要领，也是我们策划业生存的第一要领。更是我们策划的第一步骤。
    作为一个策划人员，无论是独立的策划机构，还是依附于企业的专一策划人员，我们所打的白球都是“企业”。因为每一笔策划资金都来自于企业，无论在什么时候，企业都是策划机构和策划人员唯一的收入对象。我们策划人员不可能去到市场上赚钱，我们也不可能直接到市场上的每一个实际商品消费者那里得到策划利润。所以在中国市场的现阶段，策划人员“只打企业利润”，即为“只打白球”，它是策划的第一生存要领。
    只打白球也是进行策划的第一步骤。在球桌上，由执枪人进行推动白球，由白球的运行路线推动彩球运动。在做一个完整的策划方案之时，我们首先要策划的对象是企业内部，由内部的结构调整，来增强外部市场上的竞争优势，即由内因决定外因。例如：一个企业它生产出来的汽车可以和奥迪比美，与奔驰一样舒服，拥有本田的节能性能等等各名车的优点于一生，然它只有500元人民币的成本价，以10倍的市场价即5000元人民币向市场海售，那么它一定能够以最快的速度占领市场，取得决对性的市场优势，创造出领先的市场品牌。这只是一个例子，完全不切实际，但这个例子反应了，企业才是整个品牌推广的关键性地方。我们要进行品牌推广，首先，我们必须进行企业内部的结构策划，使之与市场挂钩，调整出最具有市场竞争优势的企业内部结构。比如：严控质量、以降低产品生产成本来降低商品市场价格、独特的产品设计风格、领先的科技产品…..等等一系列的改变，才是进行品牌建立前必须要做的关键之处，也是策划人员必须注意到的第一要素。
    只打白球，我们所有的策划方案也全是由策划机构和策划人员做出，由企业来执行，策划人员的一系列的要求和战略方案，都是通过企业来完成的，本身并不接触实际过程，只是偶尔的观察和指点，来调整后续阶段的策划方案。因为现阶段策划人员也不可能参与到实际策划过程当中，因为那样策划就成了企业的员工，而非是策划了，就像军师永远只是帮助谋略献计，而并不需要他们去战场杀敌。
    综合策划业以上三点，就是台球策划理论的第一理论，白球理论。其关键之处是由内因决定外因，由企业决定整个品牌建立的全局。
    二、开球理论
    开球理论，当十四个彩球和一个黑球排成一个“心”型之后，会由一个人员推动白球，撞向这个“心”型，我们通常会听到“啪”的一声响，接着紧凑在一起的十五个球顿时分散开。
    对，这“啪”的一声响，就是我们策划的第二大步骤，打广告，形成影响力。“啪”的声音越响，球散的越开。广告做的越红，我们的产品扩展面就越广。开球理论在现阶段策划业当中，是实用频率最频繁的一个理论。当一个企业内部结构完全符合市场之后，他们要推广出自己的产品知名度，此时，我们策划业贯用的方式就是打广告。相信没有一家企业愿意在自己成名之后，再进行广告推广，这是没有益处的。广告像开球一样，一般都是在一切事情的开始进行。球散的开，接下来，才能够根据散开的球进行逐个便利的推进洞，广告做的响，知名度就高，产品销售才会旺。
    三、七七理论
    七七理论是指，在球桌上，小球有七个，为1、2、3、4、5、6、7。大球有七个，为9、10、11、12、13、14、15。其中黑8是公抢球，这样双方均是七个球，球数相等，是在完全平衡的条件下进行竞争的。
    我们在做任何一个策划案的时候，我们都必须在前题上给予赋一个不成理论的先决条件，我们所服务的企业它的竞争对手都是和他在同一条水平线上。也许有人不明白这是为什么，因为每一个企业的竞争对手都有千万个，有的竞争对手强劲，有的竞争对手薄弱，在同一个样市场上，我们只能够粗略的估计一下这家企业的市场优势，并不能够判断这家企业在同行为的市场定位。上上下下的优势，综合到一起就是所有的企业都是平等的竞争，即忽略任何竞争对手的存在，我们只拼着劲的向目标奔跑。这就有些像赛跑，在赛场上，你根本不用去顾及你的竞争对手是怎么样个跑法，你的眼里必须只有目标，你也只有聚集你心中所有的力量，向目标冲刺，至于对手随他们自己跑吧，只要你跑出了你自己的全部水平，你就会是成功的，并不一定你就非要取得金牌。因为我们服务的有些企业他太弱小了，他们根本就没有拿得世界第一的机会，可是他的竞争对手却一定有一个世界第一存在。七七理论就是策划业的这个说明，假设所有的对手都与你服务的企业站在同一个起跑线上。要不然，你的策划方案只会冗长的没有边际，却被那些不知道存在何处的名次累死。
    四、六洞理论
    六洞理论是指台球桌上的六个球洞。进入这六球洞的球算是战利品。每边三个，共六个，刚刚好把一个长方形的台球桌给均匀的包围起来。这六个台球洞我把它比喻成市场，台球桌上的十四个彩球和一个黑球均视为产品，白球视为企业。刚刚好，六洞包围了整个台球桌，而企业和产品一般都会在市场上运行。这个比喻不太恰当，可也勉强凑合。当白球推动彩球进入球洞，正是企业把产品打进市场。每一个球洞最多能够承载七个球，即要打完球桌上所有的球，最少要占到三个不均匀的球洞。而企业也不可能够把自己的产品全部都投到市场的同一个地方，这样就会形成市场澎涨，市场的同一个地方无法消化所有的企业产品，企业必须学会选择性的按照市场的容量进行分区域性的销售。当一个球洞进了五个球之后，我们必须尽量避免再向这个球洞里进球，以保留两个滚到这个球洞旁边最佳进球位置的盛球洞位，以免造成球洞堵赛，错失良机。我们在进行策划的同时，也要考虑到不能够把产品向一个市场位置内部疯狂塞满，保留一个自由调控的空间。这样的市场规则才不会给后来意外的市场转变造成棘手的麻烦。六洞理论教我的策划法则是要学会进行产品市场调配，注意保留市场意外事件的调控空间，规避市场风险。
    五、进球理论
    进球理论又分为三种进法，1、直线法；2、斜线法；3、盲目横撞法。
    1、 直线法。即彩球正对准球洞，只要白球直线猛推，球就能够轻易的进入洞内。这相当于策划当中产品推广的直线产品推广。即按照正常的销售手法，不需要进行任何曲意的修饰，开几家专卖店，或是按照正常的销售途径，作一些刻意的装饰，把产品平平坦坦的卖出去。
    2、 斜线法。是彩球在球洞的偏处，直线没有办法推球进洞。只能够把白球撞向彩球的偏处，使彩球斜斜的方向缓缓的滚进球洞。在策划当中，斜线法用的比较广泛。斜线法是通过非正常手法进行的商品销售，比如通过1+1的买物送物手法，或是通过1-0.15的打折手法。更或者是通过演场会进行产品促销推广等等一线列非直径的销售手法进行的产品推广均视为斜线法。
    3、盲目横撞法。是根本就没有进球的希望，随手猛撞一球，使球在整个球场内进行肆意奔驰，抱着“瞎猫子捉个死老鼠”的侥幸心理而进的球。盲目瞎撞法是市场投机主义的作法，这种作法只能够偶尔来碰碰运气，并不能够长远立足，但有时候却也管用，比如各黄金周的人海浪潮进行的产品大销售。
    六、罚球理论
    罚球理论，是因为没有打到自己的球，或是因为先碰到了别人的球而进行罚球一杆，即对方可以连续打两杆球。不论是没有打到球还是他先碰到了别人的球，都是没有进好准确的定位。在策划业叫作产品卖点定位，在进行企业策划之时，商品的卖点定位非常重要，如果不能把商品身上最佳的卖点展现出来，就无法形成真正的市场优势，难以在激烈的市场竞争当中取活。这罚一杆更是商场如战场的如实展现，商场如逆水行舟，不进侧退。当你没有抓住最佳的卖点，你失去了市场先机，而你的竞争对手却在此时赢得了市场，或是在你失去市场的时间下赢得了战机。即罚一杆体现的就是失去的这一战机给竞争对手创造出来的市场优势。商场之战是非常残酷的，这罚一杆正是警告我们策划人员。作每一个策划方案的时候都要谨慎分析，万万不可遗失商机给竞争对手一个赢取你的机会。因为这个机会将直接给你形成商品竞争差异，特别是在抓商品卖点这个关键步骤上，不能容许有丝毫的差错。
    七、反弹理论
    反弹理论是因为对方的球或是黑8阻碍了白球进攻的路线，而无法直线接触到自己的球，所以这个时候球手就采取了，把白球推向相应的球台边栏上，形成折射反扑，击向自己的球。在策划手段上利用这招做的最成功的要数中国唯一的商品品牌海尔企业了，海尔八十年代的砸冰箱事件，表面上是砸了质量不良的冰箱，却反射出海尔冰箱将要在质量上做硬的广告。以一件不切主题的事情来反射出自己想要推出品牌的主要卖点。当年的砸冰箱事件在社会上引起了极大的震撼，收到的效果也是事半功倍的。其实现在商场前的演场会以抽奖而发出去的各种洗发水，也算是反弹理论中的日常典例了，以送货的方式，让人亲身体验到洗发水的好。只是两件事情的本质在于商品的使用年限上存在着差异，冰箱可以用数年，送了冰箱没有了市场，而洗发水却是日常用品，今天送了，不要数十天，又会有新的需要。反弹理论是做出人们关注的事情，而让人思维性的考虑出自己的商品卖点，其实也只有这招在商品推广上用的是最含蓄，最斯文的一招。给人的感触也是最深的，因为那曾经有过思维。
    八、黑球理论
    黑球理论就是当一方打完自己所有的七个球之后，开始打黑8，把黑8打入洞之后，那么这一方就是胜利的归属者。可见，在这场比赛当中，不论你做了多少努力，最终决定你胜负的还是这个黑8，黑球理论是黑8决定胜负。白球主控全局，黑球决定胜负，这是台球桌上两个最重要的球。
    那么黑球在策划中又是指向什么呢？在日常商场竞争当中，最最终端的客户就是消费者，只有消费者认可了你的商品，你才是商场上竞争出来的优胜者，抛开一切因素就是，只要你赢得了消费者，得到了最终顾客的满意，你就真正的拥了胜利的发言权。黑8就是指最终端消费者，也是决定商场竞争当中冠冕最终得主的裁判。所有的彩球入洞都是为赢得最先打黑球入洞的机会，所有的商业竞争最终都是想赢得消费者的认可。
    综合以上所述，我个人的台球策划理论就是“八大台球赢球过程”，只是在打台球的过程当中，把我们平时日日面临的策划融入了进去，把策划思想与台球娱乐过程相结合，形成一套即能够娱乐，又施之可行的中国策划理论。土虽土了点，可却是我策划思想上的精髓，也是我日常工作当中所遵循的策划思路，现珍视出，望能够给读者，更主要的是各策划人员一个日常工作的帮助。
    现最后一次回顾台球策划理论的精髓，白球主控全局，是命脉所在，开球打响广告，形成初步的知名度，让消费者了解产品，七七理论是策划的条件，六洞理论选择市场，进球理论推广产品，罚球理论是警告策划人员凡事谨慎行事，万莫粗心大意，贻失战机，反弹理论进行特殊性产品推广，再一次核心性卖店回放，黑球决定胜负，只有赢得了消费者，才是商场竞争当中最终的胜利归属者。
    以上即为我的台球策划理论，还希望各位读者和前辈多多指教，幼稚之处，万望见笑！


蒙蒙潇雨，真名康群，《监控天下，瘦身版》作者，商龙企业内刊（深圳）文化社社长。帮助各中大型企业根据实际厂情编写企业内刊。深圳邦尼企业策划公司策划师，邦尼以各家具企业的市场推广和产品品牌规划等等为主要服务方向。联系邮箱：hubeikangqun1984@126.com。电话13148715451。